《标杆》胖东来商品管理技巧值得收藏

  和大多数超市在显眼处标着买一赠一、特价销售不同的是，在这一些地方胖东来多是和商品信息相关的温馨提示。

  “把商品背后的文化和工艺告诉顾客，用专业能力来体现我们的价值。”这是胖东来掌门人于东来提出的要求，胖东来的员工们则在细节上给出了活灵活现的体现。

  研究年轻人的消费习性，“我们组织商品的责任不仅要满足多种顾客需求，更要引领时尚品质的生活。各个部门商品组织的主导思想一定要围绕50％商品满足民生生活需求、50％追求个性的要求去做。”于东来的这一理念在胖东来的网红商品上表现的淋漓尽致。

  和一些超市做自有品牌是为了“毛利”这一功利心不同的是，胖东来的自有品牌更注重质量这个诉求点，在顾客排队购买胖东来自有品牌的水饺专柜前，胖东来的员工很自豪地告诉小编，“这个水饺东来哥在家经常吃。”

  胖东来的熟食大部分是自营，有少部分是联营，熟食自营的标准是口味、质量等各项指标都超过联营，达到这个标准才可以在超市试卖进而自营。

  “由于陈列位置有限，如果你在卖场购买不到所需的商品，可以留下你的联系方式，我们将单独为您采购。”这样的提示语在胖东来很多地方你都能看到。

  于东来曾讲过这样一件事，“商品的品类要齐全，有些东西如果我没有怎么办？我会去外边为顾客采购，甚至去对手店里买，也不会让顾客失望，最远的一次好像是一件单品用飞机空运回来的，当然这样卖一件单品是赔钱的，但是我愿意，因为我不想让顾客失望，我们做商业的就应该有这个责任去满足顾客的愿望。”

  这是胖东来一名普通员工在自己的学习笔记里这样解释了专业能力，“专业能力，不是死记硬背不灵活的百科，而是因为爱主动去了解，看到商品的美丽，比如商品的季节性、上市时间、商品的口感、吃的方法、营养价值、加工方法等。专心地去了解再分享给顾客。我们员工不应该是搬运工，不应该只是规规矩矩的把手头的事重复性地做好，而应该发挥出创造力，主动思考怎么样变动会有提升，哪怕是微不足道的小细节。”

  找准消费者的需求并满足那群消费的人的需求这一理念不会有人质疑，但问题的关键是找到消费者需求的商品并不是件容易的事。

  胖东来在这点上下足了功夫。那么消费者购物需求点理论怎样运作呢？通常要下面8个步骤：

  1、把一个小类的商品分为若干个小组，几个、几十个、几百个小组都可以，可视单品数量的多少而定，同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足那群消费的人的某一需求。这样的一个小组，就成为消费者的一个购物需求点。

  2、通过这样的方法就可以把消费的人对某一小类商品的总需求分解为一个一个的需求点。

  4、如果一个超市陈列的某一小类商品覆盖了该小类中消费者的全部需求点（例如100个），那么这个超市就可以满足花了钱的人此小类商品的全部购物需求。但通常超市受卖场空间的限制，需求点覆盖率总是小于100%。

  5、这样通过需求点覆盖率的高低就可以直观地看出一个超市商品结构状况的好坏。

  6、把一个超市现有的消费需求点与当地全部的需求点相比较，就不难发现该超市所缺少的需求点，把这些缺少的需求点补齐就能大大的提升需求点的覆盖率，改进超市的商品结构状况，以此来实现商品结构与消费者购物需求的良好吻合。

  A、需求点的销售额有大小，在需求点覆盖率不能够达到100%的情况下，存在一个需求点取舍的问题。解决的原则是需求点取大舍小，使录取的需求点中销售额最小的一个大于舍弃的需求点中销售额最大的一个。

  B、一个需求点内包含的若干个单品的销售额有大有小，在需求点内单品覆盖率不能够达到100%的情况下，存在一个单品取舍的问题，解决的原则是单品取大舍小，使录取的单品中销售额最小的单品大于舍弃的单品中销售额最大的单品。

  8、这里的A、B两点是品类管理的最高准则，是品类管理的最高境界。由此品类管理工作的核心可以概括为三句话：

  将每一个小类的所有单品划分为若干个消费者购物需求点，使每一个需求点代表消费者的一种购物需求；依据超市营业面积及周边消费者消费特点，确定每一个小类的需求点覆盖率，即录取多少个需求点，然后按需求点销售额高低进行取舍；确定每一个需求点内的单品覆盖率，并按单品销售额高低进行取舍。

  免责声明：凡注明 “来源：***（非超市帮）”的图文内容，版权属于原本的作者所有，本平台转载旨在分享交流，并不意味着赞同文中观点和对其真实性负责。仅供读者参考，不用作商业用途。如涉版权等问题，请尽快联系我们，我们将在第一时间删除。

  特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

  外交部：一个标榜的国家，却不惜动用国家力量打压特定企业，这才真具有讽刺意味

  姐姐画画弟弟在旁边一直捣乱，把姐姐惹哭 姐姐气的把弟弟“扔出”门外，姐姐气成这样硬是没舍得打弟弟。

  三星推出 QNX9D 系列 Neo QLED 量子点 Mini LED 电视新品

  未来人类 S6 游戏本开售：Ultra 7-155H、RTX4060/70，9999 元起