【网络货运】 数字产业园区招商运营指南

  网络货物运输作为互联网+物流的产物，能够有效解决物流行业长久存在的信息化水平不高，资源整合度弱，税务合规难等痛点。”《网络货运与数字新基建》 是带动地方经济发展的创新途径，网络货运产业升级的核心手段是科技赋能，是一系列技术的迭代、创新。政府和企业应当抢抓新基建为代表的技术机遇，主动适应，加快大数据、区块链、云计算、人工智能等新一轮科技成果与网络货运的深层次地融合，为网络货运高质量发展持续注入新动能。

  形成了数字产业园，那么招商就是一项“以人为本”的工作，任何招商模式，都是基于人来实现的。除了组建一支综合素养优良、战斗力强悍的招商团队之外，在招商工作中，我们也没办法做到绝对精准，但却可以尽可能缩小招商的范围，通过线上海选树立品牌效果、通过论坛峰会塑造影响力，通过网上课程建设沟通力，通过定点拜访提升招商的成功率。

  一是招商总监。统揽全局，协调公司上下，以及园区与政府、大客户间的关系；制定各阶段招商战略，把握大方向；参与关键项目、或关键时间节点的谈判。

  1、一定要进行招商培训，统一认识，统一说辞和方法。所有的员工应该了解数字产业，了解网络货运行业，如果再短时间没法进行系统化的培训，那就需要请专家，或产业园区的政府机构负责人，将每一个问题录制成视频，放在公众号、APP里进行推广，以形成统一的标准解释。

  作为园区运营者，必须进行完整、到位、细致地招商培训，通过培训，统一全体成员的内在共识和言行标准，掌握园区招商的核心优势。

  2、由于网络货运人行业，需设计全国招商，那就需要一个完善的线上系统，通过低成本的海选来完成招商准备工作，包括公众号、直播平台、公开课、APP，商学院等一系列的辅助手段来完成宣介。

  3、必须培养员工的产业思维，精准理解产业，才能清楚掌握园区的战略方向，才能读懂企业的业务，进而找到双方的结合点，没有产业思维，精准招商便无从谈起。

  4、必须有激励机制。一要设立科学的激励机制，让多劳者多得、少劳者淘汰；二是广开言路，多倾听“炮火中的声音”；三是及时兑现承诺，所以坊间有言：“人的耐心只有一个月，因为工资是按月发放”。

  所谓产业定位，指在项目开发阶段，运营各种理论分析工具，从真实的情况出发，对园区产业高质量发展的定位、产业体系、产业体系、产业链条、空间布局等做出阶段性的规划。

  物流业的产业规划，就必须联合所有力量，做到事半功倍，如物流行业协会、物流教育学习管理机关，物流传媒机构，物流研究机构形成合力。

  产业定位对提高招商成功具备极其重大意义。产业定位能确定发展趋势，园区发展趋势对了，事半功倍，否则南辕北辙；前期分析研判，提前PASS掉不符合政府要求的、低附加值的、潜力不大的行业及产业链环境；梳理产业体系、产业体系，有助于招商人员理解行业，从而准确判断企业的价值。通过产业定位，引领后续的空间布局与政策制定，放大园区的招商优势。

  当然，作为招商人员，也不能过度迷信于产业定位，因为企业会按照它们自己的喜好去发展和布局，不会听从园区运营者的安排。所以园区运营者还应该要依据真实的情况，不断调整和修正产业方向。

  一个成功的产业园区是同企业一起成长的，将企业招商进来只是第一步，将大多数小微网络货物运输企业通过业务辅导，政策支持，完成从零到一的过程是产业园发展的核心目标；

  政府不能只定一个税收指标就万事大吉，大多数小微企业对于网络货运一知半解，没有运营团队、缺乏系统支撑，各自为战，这是就需要一个强有力的咨询和培训团队完成小微网络货物运输企业的成长过程。

  网络货物运输管理日趋严苛，竞争愈演愈烈，业务规模大、管理上的水准高、技术实力强的运输企业越来越能脱颖而出，资质将成为一项行业实力证明；

  小微企业前期开支主要为IT成本支出：约500万元（包含对接通用油卡，电子签约、支付结算，轨迹对接，审核等模块）

  前期业务成本：以一个地区3名配置，月薪8000元+办公费；月成本5万元；覆盖地区不少于5各省市；月成本30万元；应有持续3个月的开发周期；依次推算：按照市场6%的基础均值费率计算，每月要达到5000万的承运额度，其盈利空间为1.07%；收入额约为 85万元；与基础成本持平；

  对于500辆挂靠车辆，1万票运单辆的指标而言，对于中小货物运输企业花费的精力可想而知；为应付这些指标，就会付出刷单成本，保住资质；这也是一笔较大的开支；

  未来无车承运人监管指标日益完善，补贴数额逐步降低，将会回归到以承运管理为主的业务本质上，中小企业成为无车承运人是否有长远规划？

  作为中小无车承运人运营难度将是很难逾越的关口；缺乏同政府沟通经验；缺乏跨地域的业务运营团队；

  为完善运营体系将在电子签约，支付结算，审核对比等模块同外部对接，在庞大的成本面前，能否摊薄，以5000万/月的承运额来看，任重而道远；

  在激烈的市场之间的竞争下必将以增值服务和低价进行市场的抢夺战，那么必将摊薄收益；

  所以在运营初期、产业园区应该尽可能的减少小微企业的经营成本，如租金，系统、轨迹、支付、三级等保、电子签约等对接成本。使小微企业能够在宽松的环境下成长。

  精准招商本质上是一个信息筛选的过程，其中必然要借助一些工具/模式才能实现。

  首先是“产业招商地图”，产业招商地图可以看作是产业规划的升级版，它是在产业规划的基础上，对产业链进行深度研究，将（预）招商对象做成列表呈现给招商人员。有了产业招商地图，在招商时就能做到心中有数，该招什么企业？在什么节点招？去哪里招，任何一个人都很明了。至于招商地图的来源，可以独立开展研究，也可以向咨询机构购买。

  在物流数字产业地带，物流行业协会、大型物流公司集团拥有者极大的号召力，应该集合和通过渠道来完成招商。

  1、短期的政策倾斜，利用税收洼地来降低短期内物流业的成本；以吸引网络货物运输企业入驻园区；

  2、快速便捷的服务，利用园区形成一条龙的服务，在三级等保、工商注册、网络货运人注册时间上取得优势；

  4、搭建与轨迹、支付、ETC、油卡、保险、电子结算的数字渠道，使小微企业能顺利运营。

  5、强大的咨询团队进行运营辅导，在运力组织、商务标准合约等方面做专业辅导。

  还有近年比较流行的“大数据招商”、“招商云平台”，尤其是年初疫情影响，外出招商一时无法开展，各地政府开始重新审视大数据在招商工作中的重要性。此外，也能够最终靠一些创新的招商模式，来达到精准招商的目的，如以商招商、顾问招商等等。

  这里有几个维度，一是企业性质，国企、央企和500强企业是很难挖的，哪怕他们有区域布点的需求，也会第一先考虑省会一级的城市，很难下沉到其他地级市或县镇一级；而外企则更看重城市的生活居住环境，以及交通的通达性；民企的要求就相对简单一些，尤其是中小企业，哪里政策好、哪里能赚钱，他们就可以到哪里。

  二是企业经营状况，这个需要多关注企业公开披露的、以及新闻报道中的信息，经营状况好的，可能有扩产的需求；经营状况还可以，但受当地政策影响较大的，以及暂时没有利润，但发展的潜在能力巨大的，以作为重点招商对象；其他经营不善的就不要招了，搞不好就多出一笔烂账。三是园区能否满足企业原料/零部件供应。

  这是拜访前的必备工作，针对各类企业，制定不同的战术。比如，企业最关心原材料，就要着重提园区的地理优势，就算不靠近原产地，也要举例说明，可以方便地获取原材料；如果是中小企业，那就着重讲营商环境、讲政策、讲市场，一是让企业感觉得到尊重，再者来这里是有钱赚的；若企业急需人才，除了列举当地的教育、人才储备以外，还要测算城市的未来潜力，以及相对于大城市的成本优势；如果与对方恰好是老乡，那话题就更多了.....总之一句话，扬长避短。

  接触企业，能找到熟人带你上门最好，但有时候找不到渠道，也需要主动出击，上门“陌拜”，但这种贸然的到访非常容易被行政部门拒掉，以至于无法见到决策领导。招商人能先以合作的名义约见对方的项目人员，经过初步沟通后，再经项目人员接触到投资负责人。

  最后洽谈阶段，就是考验招商人员综合素养的时候了。企业家的选址决策表面上看很理性，实际上很感性。招商引资是一个非标准化的产品，可以从各个层面去影响客户决策，包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息，营造良好交流环境等，切勿仅从利益出发说服客户，而忽略更重要的感性影响力。返回搜狐，查看更加多